珠寶銷售技巧1944:顧客問,是不是南非的鉆石最好?
珠寶銷售技巧:如果你問其他品牌的導購,他告訴你,他們家也有南非的鉆石,那你可以扭頭就走……
珠寶銷售案例:學員19126
今天主要以幫忙店務為主,沒有什么機會接待顧客,但是趕巧了接待一個看克拉鉆的女士,她自己手上就帶著一枚寬戒臂雙排群鑲的卡鉆,這次想看個大一點分數的。
我給顧客推薦了一款經典六爪,I-J色,VVS,1.42ct,3EX切工,價格才125000,性價比超級高了。
顧客問我,是不是南非的鉆石好?
我說,
“南非鉆石產量大,但不一定每顆都是好的,鉆石好壞還要看4C,就好比咱中國人口多,不代表每個人都是大美女大帥哥。
鉆石的4C是對鉆石的評定標準,切工就好比人的五官及身材比例,顏色說的是皮膚是否白皙透亮,凈度是看臉色有沒有斑和痘痘,最后克拉重就看您自己的喜好了,是喜歡嬌小玲瓏的,還是高挑一點的。
這4個標準來評定一顆鉆石的優劣,而不是通過產地,即使是最權威的GIA證書也不會標注產地的。”
顧客試戴之后給它看了切工鏡,解讀了證書,然后顧客又問有沒有活動,給介紹了下月初的瘋搶接活動,能滿贈,顧客說過兩天活動過來買。
留了同事名片,后期跟進就沒我事啦。
珠寶銷售技巧:羅老師點評
前幾天在抖音看到,教珠寶銷售關于南非鉆的話術,給顧客講產地、講鉆石的生產工序,這些話術在我看來,只適合不懂鉆石的珠寶小白,想成為一個專業的珠寶銷售,你應該懂得更深一些。
換作是我,會怎么跟顧客說呢?
場景話術:
我:美女,你是聽誰說,南非的鉆石比較好呢?
顧客:我朋友說的。
我:你朋友是在南非買的鉆石嗎?
顧客:好像網上也是這么說的吧。
我:這樣吧,我給你普及一下行情,你以后按我說的去分辨鉆石好不好就行。
第一個,如果以后誰告訴你,哪個產地的鉆石很好,說明他對鉆石不夠專業,你不用聽他的。因為一般的鉆石是不會區分產地的,除非你拿到的是世界排名前十的大鉆石,才會標明是哪里出產的。
第二個,如果你問其他品牌的導購,他告訴你,他們家也有南非的鉆石,那你可以扭頭就走,連看到不用看,因為他這么說,就是坑你,沒有珠寶銷售能證明自家的鉆石是哪里產的。
第三個,如果你問完之后,那個導購在繼續給你講鉆石的產地,說明他不清楚你真正想要的是什么,你也可以不用聽了。因為他說了那么多產地,你能記得住嗎?你記不住的。
為什么記不住?
因為我知道,你真正關心的不是哪個產地的鉆石好,而是什么呢?你希望可以花最少的錢,買到品質相對比較好的鉆石,是這樣子嗎?
所以,以后你要去其它品牌對比鉆石的話,不用問他們是不是南非的鉆石,問了也是白問。你只需要了解,他們家的鉆石的大小、顏色、凈度、切工是什么等級的就好。
然后,再拿這些參數比較,哪個劃算買哪個。來,我給你舉個例子,像我們家這個鉆石是:
30分,H色,VS2凈度,完美切工,價格是……
小結:
思考一個問題:
顧客要去對比,怎樣給競爭對手設置障礙?
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