珠寶銷(xiāo)售技巧：不管什么樣的顧客進(jìn)店，都是保持著一顆平常心。顧客買(mǎi)還是不買(mǎi)，真的無(wú)所謂，主要考慮的是……

珠寶銷(xiāo)售案例：

內(nèi)部群每天講解148：

第57課：提升親和力

接待客人時(shí)候怎么樣去改善自己的親和力說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣？

問(wèn)題：

1、你覺(jué)得，親和力是怎么來(lái)的？

2、哪些具體做法可以提高親和力？

3、寫(xiě)一個(gè)案例，你或者親和力好的同事怎樣接待？顧客感覺(jué)怎樣？

珠寶銷(xiāo)售技巧1：內(nèi)部群講解

先想一個(gè)問(wèn)題，為什么想改善親和力？

主要是因?yàn)椋N(xiāo)售接待的時(shí)候不能很好和顧客拉近距離，感覺(jué)聊天比較生硬，說(shuō)話(huà)不能走進(jìn)顧客內(nèi)心，接待顧客感覺(jué)不自然。

回想一下，是不是這樣？

所以才會(huì)想提升親和力，拉近顧客距離，最后實(shí)現(xiàn)成交。

親和力，只是接待過(guò)程的一個(gè)影響因素。如果想真正提高成交率，除了親和力以外，還要加強(qiáng)其它方面的基本功。

比如，

你的親和力好，顧客愿意跟你聊，你要懂得，怎樣從閑聊過(guò)渡到了解需求，再到切入產(chǎn)品。

切入產(chǎn)品之后，你塑造價(jià)值的話(huà)術(shù)要跟上，才能吸引顧客。

產(chǎn)品選好之后，還要用到解除顧客疑慮的銷(xiāo)售預(yù)案，這些預(yù)案，是你平時(shí)有空要反復(fù)做自我演練的。

所以，親和力可以是接待前期的一個(gè)突破口，但是后面的銷(xiāo)售基本功，也要跟上才行。

很多銷(xiāo)售把親和力，當(dāng)作解除顧客防備心的一種工具。其實(shí)，真正的親和力，應(yīng)該是發(fā)自?xún)?nèi)心的。

比如，

看到阿姨抱著小孩進(jìn)店，你的第一反應(yīng)是，想逗一逗他，真心覺(jué)得可愛(ài)。而不是出于銷(xiāo)售技巧的反應(yīng)，刻意地夸小孩子可愛(ài)。

再比如，

你看到顧客穿某種風(fēng)格的衣服，也是你喜歡的類(lèi)型，那你會(huì)跟他聊聊衣服的話(huà)題。

這種是發(fā)自?xún)?nèi)心的，而不是為了跟顧客套近乎，刻意去夸她的衣服好看。

當(dāng)你跟顧客的聊天話(huà)題是發(fā)自?xún)?nèi)心的，你表現(xiàn)出來(lái)的行為就會(huì)很自然，顧客會(huì)感受到你的真誠(chéng)。

顧客覺(jué)得你真誠(chéng)，他也會(huì)用同樣的方式對(duì)你，你們之間的距離拉近了。

這就是親和力的體現(xiàn)。

珠寶銷(xiāo)售技巧2：技巧和真誠(chéng)

但是，

如果你只是刻意表現(xiàn)出，跟顧客有共同的話(huà)題，或者刻意讓顧客覺(jué)得，你在關(guān)心他。

這種動(dòng)作，是以銷(xiāo)售成交為導(dǎo)向的，對(duì)你的銷(xiāo)售能力要求比較高。除非你能找到顧客在意的點(diǎn)，并且，你說(shuō)的話(huà)術(shù)也有吸引力，那你和顧客能拉近距離。

比如，

你想夸男士送禮很有心。

話(huà)術(shù)：

現(xiàn)在很多男士都重視520這個(gè)節(jié)日，都會(huì)給老婆或者女朋友買(mǎi)禮物。這幾天就有很多男士過(guò)來(lái)買(mǎi)，他們主要看價(jià)格，選個(gè)差不多的就行了。

但是，我覺(jué)得你呢，應(yīng)該是最用心的那個(gè)。

你會(huì)想到她平時(shí)的穿衣風(fēng)格來(lái)選款，也會(huì)考慮到，和她的身材體型怎樣搭配會(huì)更好。到時(shí)候，你送這個(gè)吊墜給她，她一定會(huì)很喜歡的。

而且，你還可以告訴她，

當(dāng)時(shí)你選的時(shí)候，也是看了很多家，對(duì)比了很多家才選到的。

我覺(jué)得你女朋友聽(tīng)完，一定會(huì)被你感動(dòng)的。

這種話(huà)術(shù)，是屬于技巧層面的，你夸贊顧客，要用事實(shí)來(lái)說(shuō)明。而且，你還要給顧客具體的理由，為什么你會(huì)這樣說(shuō)他。

顧客聽(tīng)完，才會(huì)相信你說(shuō)的是真的。

如果你還不能想到這樣的話(huà)術(shù)，那你提升親和力最好的方式，

就是，真誠(chéng)。

拿我自己來(lái)說(shuō)，

做銷(xiāo)售前期，因?yàn)榧记煞矫娴臇|西還不是很熟練，接待的時(shí)候都會(huì)很刻意去想，怎樣讓顧客相信我？怎樣給顧客留下好的印象？

所以在跟顧客聊的時(shí)候，就會(huì)比較生硬。

到后期業(yè)績(jī)穩(wěn)定了，接待方面的能力也都熟練了，不管什么樣的顧客進(jìn)店，都是保持著一顆平常心。

顧客買(mǎi)還是不買(mǎi)，真的無(wú)所謂。

主要考慮的是，這個(gè)顧客進(jìn)店，我能先給他帶來(lái)什么有價(jià)值的東西。

因?yàn)槲抑溃?

只有顧客先感受到價(jià)值，他才會(huì)留下來(lái)；

只有留下來(lái)，才有可能成交。

如果剛開(kāi)始接待，就想著最后成交的問(wèn)題，你前面的接待都不會(huì)做得好。

所以我的做法是：

不懂鉆石的顧客進(jìn)店，我可以給他講講鉆石的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

選款沒(méi)什么主見(jiàn)的顧客進(jìn)店，我可以教他怎么選到合適的。

隨便看看的顧客，他想知道哪方面，就給他講哪方面的東西。

想對(duì)比的顧客，可以給他講不同品牌之間的差異點(diǎn)。

再比如，

除了產(chǎn)品方面的話(huà)題以外，還有其它和產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話(huà)題：

拍婚紗照選片的話(huà)題；

籌備婚禮擺酒的話(huà)題；

男士求婚的話(huà)題；

平時(shí)節(jié)日送禮的話(huà)題；

上班工作的話(huà)題。

珠寶銷(xiāo)售技巧3：銷(xiāo)售基本功

我可以跟顧客聊的，基本上就這些，話(huà)題不會(huì)太多。但是只要是跟顧客有關(guān)系，或者他想知道的，我就可以跟他聊。

當(dāng)我聊的話(huà)題是顧客感興趣的，他就會(huì)覺(jué)得我比較好聊，有親和力，覺(jué)得我懂他們的想法。這時(shí)候，跟顧客的距離拉近了。

后面再了解需求推薦產(chǎn)品，就會(huì)變得輕松很多。

所以，你想提升自己的親和力，

要么，你在話(huà)術(shù)技巧方面很熟練，能把話(huà)說(shuō)進(jìn)顧客內(nèi)心。讓顧客覺(jué)得，你很懂他，知道什么是他想要的。

要么，就用你的真誠(chéng)接待顧客，先不考慮成不成交的問(wèn)題。你看到顧客，內(nèi)心感受是什么，就跟他聊，想到什么聊什么。

剛開(kāi)始有些聊得來(lái)，有些聊不來(lái)。隨著接待的次數(shù)越多，慢慢的，你對(duì)不同類(lèi)型顧客的話(huà)題就有了，親和力自然就會(huì)提升。

你們可以留意一下身邊的同事，誰(shuí)的親和力比較強(qiáng)。

他跟顧客聊的時(shí)候，一定是比較放松的，不會(huì)太拘束，也不會(huì)太著急成交。先給顧客留下好的印象，后面再提銷(xiāo)售的東西。

基本都是這樣。

而且，他們不只是親和力好，在介紹產(chǎn)品，推薦款式方面，都比較熟練。

說(shuō)白了，

當(dāng)你對(duì)銷(xiāo)售需要具備的能力，都已經(jīng)很熟練，對(duì)不同類(lèi)型顧客需求和想法都了解，對(duì)業(yè)績(jī)不會(huì)太過(guò)在乎，而是把焦點(diǎn)先放在顧客身上。

你接待的時(shí)候，就會(huì)比較自然，

自然的情況下，把你原有的能力水平發(fā)揮出來(lái)，你給顧客的感覺(jué)，就是有親和力的。

小結(jié)：

思考一個(gè)問(wèn)題：

為什么顧客不告訴你真實(shí)想法？