珠寶銷售技巧：如果顧客考慮的是價格問題，我會先和顧客塑造產品的價值，然后再勉為其難的叫店長過來壓單……

學員案例：

1、正確的的接待心態，是把顧客當成自己的朋友去接待，銷售話語少點，真誠多一點。這樣你自己輕松一點，顧客對自己的映象也會好一點。解除了顧客的防備心以后，后面才能更好的引導顧客去挑選產品。

2、其次是了解顧客的需求，有些顧客你問她對款式有什么要求的時候，她是不回答你的。我都是這樣和顧客說的：

“你看上哪款耳環，我可以幫你試戴一下，買首飾和買衣服一樣，只有試戴了才知道好不好看，買不買都沒關系，反正試戴又不要給錢的。”

這個時候我會挑幾個不同類型的耳環給顧客試戴，然后觀察顧客喜歡哪款。試戴后再問顧客覺得怎樣，這個時候顧客也會回答我的問題。

3、介紹產品的時候，在顧客在兩個產品猶豫的時候，我會把兩款產品都做一個介紹。比如，今天就有一個顧客糾結是選擇克重的還是價格的耳環，我是這樣說的：

每個工藝都有他的優點和缺點，主要是看你喜歡哪個。如果想要款式好看一點的，那肯定是標價的，款式更精致又漂亮。如果你喜歡傳統一點的那就是克重的，不管什么時候佩戴或者佩戴多久都不會過時。

4、對于顧客對品牌有疑問的時候，我會先塑造品牌價值，告訴顧客我們是央企品牌，在全國都有連鎖店，和老鳳祥都是國內大牌。5、測試顧客預算的時候，我一般都是拿一個貴的再拿一個便宜的去給顧客挑選。在顧客挑選的差不多的時候，我會問顧客要不就拿這款，你看是刷卡還是現金。

6、如果顧客說還要再考慮一下，我會問顧客覺得哪里不好？是覺得款式不喜歡還是價格的問題？如果顧客考慮的是價格問題，我會先和顧客塑造產品的價值，然后再勉為其難的叫店長過來壓單。

總結：

在接待的時候，對于接待流程還不夠熟練，有的時候會被顧客牽著走，這是我要加強練習的地方。

羅老師講解：

現在的銷售，已經不是單純的顧客看好產品，談一下價格，合適就買單的那種。更多的是，顧客進店什么都不跟你說，轉個身就不見人影了。或者，你帶她選了一兩個小時，什么都選好了，然后再告訴你，我還想再對比一下。

這是不是你經常遇到的？

所以，想避免出現這些問題，就要把每次接待都看作是一個完整的流程：

從顧客進店先解除防備心，到了解需求介紹產品，再到測試意向解決疑慮，等等。只有把每個環節需要具備的能力都掌握，你才能做到游刃有余。