珠寶銷售技巧：想把銷售話術用得很好，有兩個前提……

珠寶銷售案例：

最近讓員工在練情感銷售話術，先把話術寫下來再讀。但是用的時候，還是說不好，應該怎么練呢？

珠寶銷售技巧1：有效的話術

先思考一個問題：

你跟顧客聊了一個小時，接待環節聊得挺好，最后成交了。這期間，你說的每句話術，是背出來的？還是說出來的？

你的回答一定是，說出來的。

背和說，有什么不一樣？

如果接待時，只是在背話術，說明你根本沒有理解話術本身的意思和用法。只是單純死記硬背，很容易出現一個問題：

說完上句，下句不知道該什么，跟顧客對話不連貫，會斷節。

如果你的話術是說出來的，又會怎樣呢？

你跟顧客聊天，一定是以對話形式。而不是像背書那樣，長篇大論地說，然后顧客無奈地聽你講。

只有互動形式的對話，才能把產品介紹和了解需求，相結合。再根據獲取到的顧客信息，決定你下一句話術應該說什么。

這才是，靈活變通的銷售話術。

所以，想把銷售話術用得很好，有兩個前提：

一是，你必須先理解話術的意思；

二是，你必須知道話術適用什么場景。

珠寶銷售技巧2：根本原因

回到案例的問題，

為什么把話術寫下來了，也讀了，但是最后還是用不好？

想知道這個問題答案，首先你要進入員工的內心，看看他們寫話術的時候，是怎么想的。

你讓員工用這種方式，練習情感銷售話術，出發點是好的，希望他們用好情感銷售，提高成交率。

這點，員工也能理解。

但是，他們在寫話術會比較糾結，因為原本在情感這方面的話術說得不是很好，寫的時候就像讀書寫作文一樣，要設想一些場景出來。而且，讀話術，也只是在應付任務而已。

不信，你可以聽一下他們讀得怎么樣，一定是很官方，不像說的時候那么自然。

退一步說，

就算讀得通順了，正常接待的時候，又很容易用回自己原來的銷售方式，因為還沒用習慣這種話術表達方式。

再想一下，

這種寫和讀話術的方式，最終目的為了什么？

是不是希望能把這些話術，用到接待當中，描繪出一幅向往的情感畫面，打動顧客下單購買？

但是你又會發現一個問題，

就算員工這樣每天練習話術，第二天會把之前寫的話術用在實際接待顧客，又有幾個人能做到呢？

這就變成了，練習的只是理論方面，在實操環節又是另一種用法，沒有從理論過渡到實踐，最終導致效果不好。

珠寶銷售技巧3：正確訓練方式

原本用這種方式訓練，是有效的。

第一步，先寫；

第二步，后讀；

第三步，再練。

但是，很多銷售只是停留在“讀”的第二步，沒有做到“練”的第三步。就算到了“練”的時候，又要結合顧客的現場反應去說，沒有幾個顧客愿意靜靜地聽，讓你把之前寫的話術從頭說到尾。

之前說過，銷售本來就是一項個人技能，不應該只是當作知識去學習。既然是技能，就必須通過演練的方式，把它用出來。

就像學英語是一樣的原理，有多少人把“學英語”變成了一種應試教育，最終導致看的懂，能寫作，但是不會說。

給你的建議，

既然這種“寫和讀”的方式，已經變成一種應付。那么，再繼續這樣練下去，也不會有好的效果。現在可以嘗試另一種方式：

先不用寫，讓員工直接用臨場發揮的形式說出來，每個員工給5分鐘提前準備。準備好了，再逐個員工過一遍。

這種做法有個好處，讓員工從“寫話術”直接跳到“用話術”。剛開始說得不好，是正常的。

有了前面5分鐘準備，相比直接讓他們說，效果相對會好一點。第一次說不好，接著再重新把剛才說的話術，寫下來，進一步修改。

修改好之后，又重新說一遍。你會發現，第二遍說，相比第一遍又好了那么一點。

然后呢？又繼續重復上面這個過程。

到第十遍說的時候，你覺得，他們說這個話術的效果，會不會比第一遍好很多？

小結：

學習，可以是循序漸進。但是，訓練技能最好的方式，先實操，再修正。