珠寶銷售技巧：培養(yǎng)老顧客的忠誠度，不是在成交以后的維護(hù)，而是你要給顧客足夠的價值感……

珠寶銷售案例：

內(nèi)部群每天講解086：

關(guān)鍵詞：老顧客忠誠度

我想提高顧客和我們店的忠誠度和粘性度，這個有具體方案么？

問題：

1、什么情況下，老顧客會變成你們店的忠實(shí)顧客？

2、說一下你自己，或者你們店老顧客業(yè)績好的銷售，具體會做哪些事情？

珠寶銷售技巧1：根本問題

這個問題是昨天有個同學(xué)問我的，他想讓我告訴他具體做法，我沒有直接說，而是讓他自己先想一個問題：

什么情況下，你會成為一家店的忠實(shí)顧客？

為什么我不直接告訴他具體做法，而是先反問他？

因為每個銷售在生活中也是顧客，當(dāng)你習(xí)慣換位思考之后，其實(shí)，很多問題你自己就能找到解決方向。

如果連方向都沒整明白，單純想找具體的做法，沒用。

后來我說，

培養(yǎng)忠實(shí)的老顧客，比較考驗銷售的耐心，能不能做到發(fā)自內(nèi)心為顧客著想？就算老顧客不買東西，是不是也會持續(xù)給他提供價值？

這才是解決問題的根本所在。

因為每個銷售都想做好老顧客業(yè)績，可是很多人怎么做呢？

基本上，每次聯(lián)系顧客都是直接，或者間接，想讓顧客到店消費(fèi)。

你們店的銷售是不是大部分都這樣？

我知道，說完這些之后，他還是會想要具體的做法。所以我說，方案說出來，很簡單：

把顧客當(dāng)朋友，不要每次聯(lián)系只是為了銷售，要去了解顧客的生活，喜好，找共同的話題跟他聊。

當(dāng)顧客喜歡上你，覺得你和其他銷售不一樣，很真誠，很實(shí)在，又懂得為他考慮，下次當(dāng)他有需求的時候，第一時間會想到誰呢？

他又問我，

例如，做什么活動之類的？

但是說完之后，他自己也覺得不對勁。他說，如果一直做活動，顧客也不一定是忠實(shí)顧客，只是為了便宜才來的。

很多商家，時不時都會做一些老顧客活動。

比如，

節(jié)日領(lǐng)禮品，周末的插花活動，親子活動，和老顧客一起去燒烤，等等。

這些活動，我把它概括為，錦上添花。

為什么說是錦上添花呢？

就是，這些東西就算沒有也過得去。當(dāng)然，有的話會更好。

錦上添花的做法，只有在你們已經(jīng)把老顧客做得挺好了，后面再加上這些活動，就可以增強(qiáng)老顧客對你們店的粘性和信任度。

但是，

如果你們現(xiàn)階段的老顧客，做得并不好，那么錦上添花的事，作用不大。就算老顧客接受了，也只是因為當(dāng)時對他有好處而已，過后并不會有太深的印象。

最多下次要買東西的時候，先來你們家看，看完之后，還會繼續(xù)去對比。最后在別家買了，也十分正常。

想一下，有沒有這樣的顧客？

珠寶銷售技巧2：雪中送炭

那么，想培養(yǎng)自己的忠實(shí)老顧客，應(yīng)該做什么事情呢？

記住另外四個字，雪中送炭。

就是在顧客有需要的時候，你出現(xiàn)了。特別是在他很迷茫，或者不知道怎么解決的時候，你剛好出現(xiàn)了，并且?guī)退鉀Q了這個難題。

你覺得，這時候顧客對你是什么想法？

他是不是得感謝你？

有了第一次的雪中送炭之后，下次要買東西，會不會先想到你？

還不一定。

因為顧客對你的印象，取決于你幫他解決的問題難度，或者說，你能帶給他的利益大小。

如果你幫他解決了一個大問題，他下次一定會找你。如果只是一個小問題，那他只是對你有點(diǎn)好感而已，并不會長時間記住你。

所以，第一次雪中送炭，只是一個開頭。

后面可以繼續(xù)雪中送炭，來增強(qiáng)顧客對你的印象。或者，接著后面做一些錦上添花的事情也行，逐漸培養(yǎng)老顧客對你的信任和好感。

當(dāng)老顧客對你的信任，達(dá)到一定程度之后，他就會變成你的鐵粉，買東西一定找你。

如果你不在，就算先看好了也不買，然后問你哪天在，下次再來找你。

珠寶銷售技巧3：先舍后得

培養(yǎng)老顧客的忠誠度，不是在成交以后的維護(hù)，而是你要給顧客足夠的價值感。

讓他相信你，認(rèn)可你，覺得你對他有用。

價值感包括哪些呢？

你給顧客優(yōu)惠價格，那只是非常表面的價值感，而且，只會培養(yǎng)老顧客以后每次跟你講價。

價值感，可以和產(chǎn)品沒關(guān)系，也可以有關(guān)系。

舉例說明，

從第一次接待開始，聊非銷話題，把顧客聊笑了，就算當(dāng)場沒買，沒關(guān)系。

先加微信，下次看到他在朋友圈發(fā)好吃的，評論問他，這是哪里啊？

他跟你說哪里哪里之后，你回復(fù)說，有空去試一下。

這種做法是不是很常見？

但是，銷售高手和一般銷售，最大的差別在哪呢？

一般的銷售，只是用這種方式來套近乎，下次根本不回去。

銷售高手是，下次去吃的時候，給顧客拍照，跟他說，確實(shí)很好吃，謝謝你的推薦。

再進(jìn)一步的做法，

如果那家店還有什么好吃的，自帶包裝那種。吃完之后，你再給顧客發(fā)信息：

剛才他們經(jīng)理給我推薦了某某東西，我試了也挺好吃的，多買了兩包回來，一包是給你的。你要是明天有路過我們店，記得過來拿一下。

顧客回你說，不用啦，你自己吃吧。

你說，

要不是你告訴我，我還不知道這家店呢，又不是多貴重的東西，就當(dāng)我謝謝你啦。明天下午我都在店里，記得過來找我拿哈。

故事就講到這里，如果你是顧客，什么感覺？

至于要不要這么做，你自己衡量這個顧客對你有多少潛在價值。

先付出，后回報。

如果只是幾十塊的小錢，這類做法一旦養(yǎng)成習(xí)慣，你的老顧客業(yè)績也一定會越來越好。

小結(jié)：

思考一個問題：

你能給老顧客什么價值？