珠寶銷售技巧：這類員工，談錢沒用，因為不差錢。但是，每個人都希望被尊重，得到別人認可……

珠寶銷售案例：

內部群每天講解076：

關鍵詞：老員工學習意愿

怎樣做可以讓老員工愿意主動學習？

珠寶銷售技巧1：老員工情況

為什么老員工不愿意學習？

主要分兩種情況：

第一種，滿足于現狀。

目前生活穩定，不要求賺多少錢，上班只是為了有件事情做，他們最希望的，就是工作輕松。有顧客就接待，沒顧客就閑聊，到點準時下班。

至于學習嘛……

沒那個需求，也沒那個興趣，這個月能做多少業績，咱們隨緣，不強求。

第二種，想賺錢，但是每個月的收入湊合，這種員工有生活壓力。

家里有老人小孩要養，每個月的工資，剛好夠生活費。曾經也想過要努力賺錢，可是，嘗試過之后，沒有得到自己想要的結果。

慢慢的，就放棄了。

能做多少業績，根據自身現有的能力水平，他們的銷售方式，基本上都是靠感覺。

比如，

1、用習慣式的表面夸贊，跟顧客嘮家常套近乎。

2、只要把顧客聊開心了，客單價不高，可以成交。

3、對于客單價高的，很多都是顧客去對比后丟單的，具體為什么丟了，怎么丟的，他們分析不了。反正成交不了的，也不會主動找深層原因，覺得運氣占主要因素。

珠寶銷售技巧2：引導話術

第一種員工，你想用他，先挖掘這個人的優勢點。

先說第一個案例，

這個老員工的銷售能力一般，但是腦子比較活，審美觀比較好，可以先讓他負責貨品陳列，或者店面布置，試著找他聊。

話術：

最近我在研究店里的貨品陳列，想找個人幫忙，我想來想去，就你最合適了。

雖然你的業績不是店里最好的，但是，除了做業績以外，你在其他方面的想法比他們超前，而且不是生搬硬套的那種，有自己不一樣的見解。

其實，你的動手能力還挺強的，只要是你愿意做的事情，應該都能做好。

所以，想讓你一起把店里的貨品都調整一下，看看怎樣擺好看一些？

順便也想想，店里的布置哪些需要換一下的？

要是弄得好的話，店務方面的東西，就交給你管理，以后他們都得聽你的。

你覺得呢？要不要試一下？

這類員工，談錢沒用，因為不差錢。

但是，每個人都希望被尊重，得到別人認可，這是人的本性需求。

所以，利用他的個人優勢，先從業績外圍的事情做起。如果這次能做好的話，后面再過渡到業績上面。

到時候，我又會這樣跟他聊。

話術：

我覺得，這個月你的變化挺大的，之前都沒發現，原來你還有這方面的優勢，挺不錯的。

私底下我也問了其他同事，他們都覺得，其實你是有能力的，只是不愿意動而已。

你可以試著想想，怎樣把自己的業績提高一下？

雖然，不是說每個月要賺多少錢，但是，以你的思維能力，只要愿意想，每個月做十萬業績都是小事。

現在你的店務做得挺好的，要是在業績方面也能提升一下，到時候也能幫幫其他同事。

你怎么想呢？

這個案例就不繼續往下講了，主要是給你們分享這種溝通方式，后面要根據員工的具體想法，再進一步引導。

背后的溝通思維，和你們銷售賣貨，是一樣的。

珠寶銷售技巧3：利益驅動

至于第二種員工呢，

分享第二個案例，我的經歷。

有一次，老員工在接待顧客，我主動去幫他做輔銷，我看他們聊得比較生硬，于是切入跟顧客聊。大概接待10分鐘，顧客沒意向買，銷售要求加微信，顧客不加。

離店之后，我給他們分析：

太急于介紹產品了，顧客防備心還沒解除，導致最后微信也沒加上。

當時這個員工沒說什么，后來跟其他同事說，這單不是他的問題，而是因為我中途切入了。顧客對我提高了警惕，所以才不愿意加微信。

經過那次之后，我再也沒有主動幫他去談單，而是幫其他員工。

過了兩天，我幫其他員工談成一個大單。

開會的時候，我跟他們說，如果你覺得，這個顧客是有意向的，自己又擺不平，就可以讓我過去談，至少成交率會高一些。

后來有一次，還是那個老員工接待，我在收銀臺坐著，聽到他跟顧客怎么聊的。

我知道，這個顧客是有意向的，剛從別家看完過來對比。但是這種談單方式，只會把顧客談跑了。因為我聽得出來，顧客根本不相信他的話。

我猜的沒錯，顧客已經起身要走了。

這時候，老員工跟顧客說：

要不讓我們經理給你講一下吧，他比我們專業很多，反正都過來了，也不差這幾分鐘，聽完再去對比也好啊。

顧客說，可以啊。

于是，老員工把我叫過去了，接著，我一個人談單，他們兩個在旁邊聽著。

當時我們的價格比別家貴，該鋪墊的已經鋪墊了，大概講了20分鐘，顧客聽完又跑回去第一家看。

再過了半個小時，顧客又回來了，我剛好在門口站著，簡單說了一句：

回來啦？

他們兩個對著我笑。

后面的談單過程就不講了，核心做法就是，優劣勢轉化。

最后這單成交了。

經過這次之后，我后面再跟老員工說銷售問題，他都會聽。而且，還時不時拿意向顧客問我，怎么跟進。

這就是我轉變老員工的方式。

小結：

思考一個問題：

怎樣讓老員工認可你？