珠寶銷(xiāo)售技巧：怎樣知道顧客是不是在騙你？

珠寶銷(xiāo)售案例：

內(nèi)部群每天講解033：

很多顧客會(huì)說(shuō)，你們是我第一家看，還要再去對(duì)比。

問(wèn)題：

1、這類(lèi)顧客，你應(yīng)該怎么接待？重點(diǎn)是什么？

2、你覺(jué)得，怎么做可以提高成交率？

珠寶銷(xiāo)售技巧1：內(nèi)部群講解

先提醒一點(diǎn)啊，

你們回答問(wèn)題，主要分兩個(gè)階段：

第一個(gè)階段，訓(xùn)練自己的銷(xiāo)售思維。也就是說(shuō)，針對(duì)每個(gè)具體的銷(xiāo)售問(wèn)題，你能不能第一時(shí)間想到解決思路。如果想不出來(lái)，說(shuō)明你以后遇到這種問(wèn)題，基本成交不了。

如果能想出來(lái)，說(shuō)明你有解決問(wèn)題的方向了。

第二個(gè)階段，當(dāng)你知道怎么解決這些問(wèn)題，還不夠，就好像群里回答的同學(xué)，看起來(lái)都說(shuō)得挺有道理的。

但是，

那只是道理，知道怎么回答，只是把你的解決思路寫(xiě)出來(lái)。而我們最終要的結(jié)果，一定是培養(yǎng)解決這種問(wèn)題的能力。

也就是說(shuō)，第二階段，要從訓(xùn)練銷(xiāo)售思維，過(guò)渡要延伸出具體的做法。

怎么延伸呢？

比如，

有同學(xué)回答說(shuō)，成交心態(tài)不要太強(qiáng)，可以通過(guò)閑聊的方式了解顧客需求。

好啦，你回答完之后，還得反思一下：

你平時(shí)接待的時(shí)候，有沒(méi)有先淡化銷(xiāo)售意識(shí)？

有的話(huà)，你的回答就是你的真實(shí)做法；

如果沒(méi)有，你就只是在單純講道理而已。

再來(lái)，

通過(guò)閑聊方式了解需求，你具體是怎么閑聊的？效果怎樣？

如果效果好，有成交，說(shuō)明你掌握了這種方式。

如果沒(méi)有，那又是在單純講道理。

這就是，會(huì)說(shuō)和真正會(huì)做的本質(zhì)區(qū)別。

你們的回答，我基本能看出來(lái)，誰(shuí)是在講道理，誰(shuí)是在寫(xiě)自己真實(shí)的做法。今晚提醒你們之后，去對(duì)照一下，你覺(jué)得自己處于哪個(gè)階段。

還在第一階段的，就繼續(xù)訓(xùn)練自己的銷(xiāo)售思維，多看看其他同學(xué)是怎么回答的。已經(jīng)到了第二階段的，就必須要反思自己的回答：

你有沒(méi)有具體的做法？

下次自己接待應(yīng)該怎么做？話(huà)術(shù)怎么說(shuō)？

你能不能在大腦里，直接演練出來(lái)？

如果能，說(shuō)明你下次接待也能解決。

如果不能，那就要多做自我演練，想具體的FABEDS話(huà)術(shù)。

好啦，今晚的問(wèn)題：

顧客說(shuō)第一家看，這句話(huà)基本上是在看完準(zhǔn)備走的時(shí)候，才跟你說(shuō)的。

顧客為什么會(huì)這么說(shuō)？

有兩種情況：

一是，真的第一家看；

二是，騙你的，實(shí)際已經(jīng)看了很多家。

如果是真的，顧客還想去對(duì)比，沒(méi)關(guān)系，很正常。

關(guān)鍵在于：

你的前期接待，有沒(méi)有了解清楚顧客需求情況？特別是16個(gè)問(wèn)題最后一個(gè)，顧客當(dāng)場(chǎng)不買(mǎi)主要考慮什么？

這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，一直在強(qiáng)調(diào)，你必須挖出來(lái)。

課程有講過(guò)，答疑也有說(shuō)過(guò)，用間接測(cè)試的方式。如果你不知道，顧客具體考慮什么因素，后面就不知道怎么跟進(jìn)。

了解需求是第二節(jié)課，潛在跟進(jìn)是第三節(jié)課，屬于重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容。

假如顧客已經(jīng)看過(guò)很多家，但是又沒(méi)跟你說(shuō)實(shí)話(huà)，說(shuō)明顧客還不夠信任你，防備心沒(méi)有解除。

怎樣知道顧客是不是在騙你？

除非你的銷(xiāo)售綜合能力比較強(qiáng)，懂得察言觀色，問(wèn)顧客的時(shí)候，可以看他的表情和眼神，還有回你問(wèn)題的速度，這些綜合分析，能判斷出來(lái)。

另外，如果你對(duì)需求了解比較全面，也能分析出顧客說(shuō)的是不是真的。

這是銷(xiāo)售后期要掌握的高級(jí)技巧之一。

怎樣做可以提高成交率？

1、顧客對(duì)你的印象

如果你能跟顧客聊得比較自然，而不是很生硬的單純聊產(chǎn)品。顧客覺(jué)得你好聊，服務(wù)好，在價(jià)格款式差不多的情況下，有可能會(huì)回來(lái)找你買(mǎi)。

2、你對(duì)顧客需求的了解

我說(shuō)過(guò)了，

還要對(duì)比的顧客，當(dāng)場(chǎng)沒(méi)成交可以。但是關(guān)鍵要看，你對(duì)顧客需求了解多少？

如果需求不了解，你們常用的那些跟進(jìn)方式：

問(wèn)顧客看得怎樣？

問(wèn)有沒(méi)有看到喜歡的？

給顧客發(fā)活動(dòng)信息。

都沒(méi)用。

結(jié)果，愿意回復(fù)你的，有幾個(gè)呢？

所以，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)成交的重點(diǎn)，在于了解需求，16個(gè)問(wèn)題。特別是間接測(cè)試的方式，一定要學(xué)會(huì)。

3、你跟進(jìn)顧客的理由

這個(gè)要基于你對(duì)顧客需求的了解，做對(duì)點(diǎn)跟進(jìn)。

了解需求只是第一步，第二步是分析需求，看顧客第一次沒(méi)買(mǎi)的顧慮點(diǎn)是哪方面。