珠寶銷售技巧：怎樣知道顧客是不是在騙你？

珠寶銷售案例：

內部群每天講解033：

很多顧客會說，你們是我第一家看，還要再去對比。

問題：

1、這類顧客，你應該怎么接待？重點是什么？

2、你覺得，怎么做可以提高成交率？

珠寶銷售技巧1：內部群講解

先提醒一點啊，

你們回答問題，主要分兩個階段：

第一個階段，訓練自己的銷售思維。也就是說，針對每個具體的銷售問題，你能不能第一時間想到解決思路。如果想不出來，說明你以后遇到這種問題，基本成交不了。

如果能想出來，說明你有解決問題的方向了。

第二個階段，當你知道怎么解決這些問題，還不夠，就好像群里回答的同學，看起來都說得挺有道理的。

但是，

那只是道理，知道怎么回答，只是把你的解決思路寫出來。而我們最終要的結果，一定是培養解決這種問題的能力。

也就是說，第二階段，要從訓練銷售思維，過渡要延伸出具體的做法。

怎么延伸呢？

比如，

有同學回答說，成交心態不要太強，可以通過閑聊的方式了解顧客需求。

好啦，你回答完之后，還得反思一下：

你平時接待的時候，有沒有先淡化銷售意識？

有的話，你的回答就是你的真實做法；

如果沒有，你就只是在單純講道理而已。

再來，

通過閑聊方式了解需求，你具體是怎么閑聊的？效果怎樣？

如果效果好，有成交，說明你掌握了這種方式。

如果沒有，那又是在單純講道理。

這就是，會說和真正會做的本質區別。

你們的回答，我基本能看出來，誰是在講道理，誰是在寫自己真實的做法。今晚提醒你們之后，去對照一下，你覺得自己處于哪個階段。

還在第一階段的，就繼續訓練自己的銷售思維，多看看其他同學是怎么回答的。已經到了第二階段的，就必須要反思自己的回答：

你有沒有具體的做法？

下次自己接待應該怎么做？話術怎么說？

你能不能在大腦里，直接演練出來？

如果能，說明你下次接待也能解決。

如果不能，那就要多做自我演練，想具體的FABEDS話術。

好啦，今晚的問題：

顧客說第一家看，這句話基本上是在看完準備走的時候，才跟你說的。

顧客為什么會這么說？

有兩種情況：

一是，真的第一家看；

二是，騙你的，實際已經看了很多家。

如果是真的，顧客還想去對比，沒關系，很正常。

關鍵在于：

你的前期接待，有沒有了解清楚顧客需求情況？特別是16個問題最后一個，顧客當場不買主要考慮什么？

這個問題點，一直在強調，你必須挖出來。

課程有講過，答疑也有說過，用間接測試的方式。如果你不知道，顧客具體考慮什么因素，后面就不知道怎么跟進。

了解需求是第二節課，潛在跟進是第三節課，屬于重點學習內容。

假如顧客已經看過很多家，但是又沒跟你說實話，說明顧客還不夠信任你，防備心沒有解除。

怎樣知道顧客是不是在騙你？

除非你的銷售綜合能力比較強，懂得察言觀色，問顧客的時候，可以看他的表情和眼神，還有回你問題的速度，這些綜合分析，能判斷出來。

另外，如果你對需求了解比較全面，也能分析出顧客說的是不是真的。

這是銷售后期要掌握的高級技巧之一。

怎樣做可以提高成交率？

1、顧客對你的印象

如果你能跟顧客聊得比較自然，而不是很生硬的單純聊產品。顧客覺得你好聊，服務好，在價格款式差不多的情況下，有可能會回來找你買。

2、你對顧客需求的了解

我說過了，

還要對比的顧客，當場沒成交可以。但是關鍵要看，你對顧客需求了解多少？

如果需求不了解，你們常用的那些跟進方式：

問顧客看得怎樣？

問有沒有看到喜歡的？

給顧客發活動信息。

都沒用。

結果，愿意回復你的，有幾個呢？

所以，現場沒成交的重點，在于了解需求，16個問題。特別是間接測試的方式，一定要學會。

3、你跟進顧客的理由

這個要基于你對顧客需求的了解，做對點跟進。

了解需求只是第一步，第二步是分析需求，看顧客第一次沒買的顧慮點是哪方面。