在珠寶的實際銷售過程中，顧客經常會提出這些問題，這個時候，我們該怎么回答？

顧客說：“款式過時了”

這樣的問題分兩種情況：

①真的是過時的：

款式確實過時了，顧客說的對，很多營業員會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久。”

這些說法都不能算錯，因為沒有否定顧客，而且表現出了首飾的優點。但你可以換種方式，顧客說過時了，可以這樣回答：“是的，所以現在買最實惠！”

②的確是新款，但顧客看錯了，看成過時的：

對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時的，我們絕不能否定顧客說：“這是新品，您看錯了！”也不能承認這是老款，因為它確實是新款，那我們怎么說呢？

這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新……在這里也做了一些創新……在這里還做了一些創新……”最后讓顧客自己得出結論：這是新款！

不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

顧客說：“我不需要這么好的東西”、“超出預算了”、“錢沒帶夠”

當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西”，或者“超出預算了”、“錢沒帶夠”。

①這時候很多營業員會做的一件事情就是轉介紹商品：

而且有的營業員還說：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下”，顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。或者“其實這也沒那么好，看看這款……”一句話把之前說的全部否定了，好東西誰都喜歡，顧客或許只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。

所以，記住，轉介紹商品，是最后一招，實在不行了再轉介紹。那顧客這樣說的時候，我們怎么辦呢？如果你是老營業員，那么從顧客的穿著打扮及言談舉止，能感覺出顧客的購買力。

②如果你是新營業員，那么怎么辦呢？

問，直接問！“先生/女士，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少，如果首飾是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。這時我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓顧客愛不釋手，就可以了。

如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品，但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。

我們這么說：“先生/女士，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。“顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也贏得了商機。

顧客說：“我在之前那家店也看到這個款式，而且價格更便宜”

首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說是無可厚非的。

其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。

再次，永遠記住不要詆毀那個商店，畢竟是同行！

可以這樣回答：“先生/女士，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件合適不合適，即使同樣款式的，因為工藝的不同，戴在手上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，您肯定也不會要的！”

在此重要提醒，不要說那個店的名字！因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。舉個例子：你絕不會買一頭粉紅色的小象。你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。所以同理我們可以得出一個結論，當你發現顧客在糾結某個事物時，切記不要糾纏，避開這個問題！