珠寶銷售技巧：為什么演練的時候，做得挺好，實際接待的時候，全變了？

　　

珠寶銷售案例：

　　內部群每天講解042：

　　關鍵詞：接待演練

　　很多銷售都知道，平時多演練可以提高成交率，但是店長要求演練的時候，銷售內心第一反應是拒絕的。而且，往往實際接待的做法又跟演練不一樣。

　　問題：

　　1、為什么員工不樂意做演練？

　　2、你們店里是怎么演練的？

　　3、你覺得，怎樣演練能提高成交率？

　　

珠寶銷售技巧1：深層原因

　　員工為什么不喜歡演練？

　　最根本的原因：

　　員工感受不到，演練能給他帶來什么好處。

　　你想一下，員工通過演練，把同樣的做法賣了一個鉆戒。你覺得，他下次會不會練呢？

　　趨利避害，是人的本性。

　　只要做這件事情，能給他帶來好處，或者降低自己的損失，他一定會想做。

　　那么，怎樣讓員工感受到演練的好處？

　　可以從兩個角度看問題：

　　第一個角度，員工自身問題，分兩種情況。

　　情況1，員工愿意演練的情況下，為什么還感受不到好處？

　　問題出在，他的演練方式有問題，具體怎么演練，待會說。

　　情況2，員工不愿意演練，當然感受不到好處。

　　這個問題，表面看是員工態度的問題，實際上，是店長或組長不懂引導的問題。

　　這就延伸到第二個角度，管理層引導問題。不管是銷售對顧客，還是店長對員工，怎么引導起到關鍵作用。

　　昨天晚上群里已經講過，怎么培訓引導。那么，引導員工演練也是一樣的原理。

　　90%以上的員工，都需要被引導；

　　90%以上的顧客，也需要被引導。

珠寶銷售技巧2：舉例說明

　　比如，

　　店長要求今天演練，員工口頭答應說好，實際做的時候就是在敷衍。所以，以后找員工演練，不要跟他說，今天我們來演練一下。

　　而是應該怎么做呢？

　　根本不要提演練兩個字，而是直接拿問題問員工。

　　演練場景：

　　店長：對了，昨天你不是接待一個顧客，沒成交嗎？好像最后是價格談不攏是吧？

　　員工：對啊，顧客就是死活要低價格，都已經給對低了，還是想少。

　　店長：這種顧客確實不好成交，我們價格都給到最低了。我記得上次同事B也有遇到這樣的顧客，但是最后成交了，你去把B叫過來。

　　（B過來之后）

　　店長：你上次不是也有接到講價的顧客嗎？后來那單怎么成交的？

　　（B開始講他當時怎么做的）

　　店長：你覺得，他的做法和你有什么不一樣嗎？

　　如果A說，有不一樣。接著，讓A用B的談單方式，再想一下應對話術，然后把店長當顧客，現場演示一下。

　　如果A說，當時我也是這么說的。接著，讓A把當時的做法話術，重新說一遍。然后，店長讓A當顧客，把A的話術重新對他說一遍，讓A感受一下，他自己聽完會不會想買。

　　結果是，

　　基本上，A當場也不會買。

　　就是用這樣的方式，讓A先意識到自己的做法話術有問題。然后，你教他更好的做法，或者讓他用B更好的做法，他才會接受。

　　不然，你直接說他，這個不對，那個不好的，員工A心里肯定不舒服。最多只會嘴上跟你說，知道了，下次注意。

　　實際上，

　　他內心是不服的，下次還是只會用同樣的做法，照樣成交不了。

　　這就是管理層的引導，很關鍵。

珠寶銷售技巧3： 提煉話術

　　一般情況下，員工演練出在什么問題呢？

　　天天在練完整的接待流程，我覺得，這個意義不大。因為接待中途，一定會遇到某些顧客問題，然后卡住了，員工沒辦法按之前演練的完整流程繼續走下去。

　　所以，就會變成：

　　演練的時候，做得挺好，實際接待的時候，全變了。

　　就是這個原因。

　　那么，員工應該怎么做呢？

　　在第5節課，整個接待流程給你們分成了10個步驟，你在哪個步驟卡住了，就應該去演練哪個步驟。

　　比如，開場白說不好。

　　就先去練開場白，練聊天，練夸贊。如果自己不知道怎么說，就讓店里會說的同事演示一下

　　然后不會的員工，直接照搬模仿。

　　你要是覺得，同事的話術說不來，那你自己換種說法，怎么說合適。

　　我之前在群里講的話術，我自己是能用的。但是，如果你說不出口，第一步先去讀去背，然后再自己練，練著練著就習慣了。

　　就好像，以前我也不會說情感銷售的話術，夸顧客都覺得不好意思。

　　后來聽同事說：

　　美女你手好白啊，帶鉆戒真的很好看。

　　這話我覺得有點浮夸，說不出口，后來我就自己改了一下：

　　我覺得你選這個款式合適，因為你的手比較白，看起來也挺秀氣的。

　　我把同事那種情感的夸贊，變成了，告訴顧客理由，為什么這個款式適合他。

　　每個人的說話方式，都會不一樣。你的話術，一定是用你自己習慣的方式表達，這也是為什么，要讓你們自己去提煉話術。

　　第5節課詳細說了，話術說不好的同學，一定要重點學習。

　　

小結：

　　思考一個問題：

　　做了一兩年銷售，為什么業績還是不穩定？