其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!

　　現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

　　一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。

　　不同的是你這個人!

　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系!

　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店!

　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的!”

　　所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題?”

　　那么怎么回答呢?

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!

　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?

　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的!

　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

　　20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!

　　“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”

　　“您可能很少來這條街逛?！?錯

　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯

　　“可能您逛街的時候沒看到?！?錯

　　“你沒聽說的牌子多了?！?錯

　　第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對!

　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!

　　所以遇到這個問題我們要引導他。

　　怎么引導?

　　問!

　　“我怎么都沒聽說過?”

　　“您什么時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！?

　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏!

“款式過時了!” 我們怎么回答?

　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

　　我們先說第一種情況——真的過時了!

　　東西確實過時了，顧客說的對，很多門市會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”

　　這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

　　但我不是這么說的!

　　顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現在買最實惠!”

　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!

　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”

　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!

　　那么我們怎么說呢?

　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新。。。。，在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款!

　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!

　　“老板，我不需要這么好的東西!”

　　當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西!”

　　很多營業員會說：“其實這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!

好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。

　　如果喜歡，就是感覺價格高

　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了!”

　　超出我預算了!”“我錢沒帶夠!”

　　當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！边@時候很多門市會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的門市還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”

　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

　　所以，記住，轉介紹商品，是最后一招!

　　實在不行了再轉介紹!

　　顧客說：“超出我預算了!”我們怎么辦呢?

　　他只是說，超出預算了!

　　如果你是老門市，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

　　如果你是新營業員，那么怎么辦呢?

　　問!直接問!

　　“先生，您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少!

　　如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。

　　這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

　　如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。

　　但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?。

　　我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

　　顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”

　　很多門市聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!

　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。

　　“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責!”

　　“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”

　　這次回答不能說不對，但是不好!

　　為什么這么說呢?

　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話!

　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”

　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!

　　你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!

　　那么怎么說呢?

首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!

　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!

　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象!

　　你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。

　　一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。

　　媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!

　　那么怎么回答呢?

　　一句話帶過去!

　　“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金!”不管刷卡還是現金，都買了!

　　“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了!

　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金?”

　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!

　　“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答?

　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。

　　其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。

　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。

　　我一般這樣回答：

　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!”

　　在此提醒一點：不要說那個店的名字!

　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

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